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サンプリングマーケティングの事例のご紹介です

マーケティング事例

過去のマーケティング実績のご紹介

A社の場合

ブルーベリーに乳酸菌を混ぜ合わせた、「眼精疲労と便秘に効果のある商品」を新商品として打ち出しました。これについて、ココミルが行ったマーケティング結果の一部を簡単にご紹介いたします。

サンプル配布データ500個のサンプルを、約2カ月間かけて配布しました。サンプル取得には、会員がアンケートの回答などにより貯蓄したココミルポイントを消費するため、自分の本当に必要とする商品でなければ取り寄せることはありません。その為、2カ月間という長期の配布期間を要します。しかしそのシステムにより、サンプル取得をした会員の商品に対する期待度は、一般的な購入前の期待度と同等であると担保することができます。

Q.使用後、この商品を購入しましたか?

購入する意思はない(75.1%) 購入した、または、購入を決めている(24.9%)

実際に試供品を試用し、満足を得て本商品購入に至った人は、約25%という結果になりました。言い換えれば、試用前に期待していた何かを試用後に満たすことができず、購入に至らなかった人が3/4にも上ることになります。つまりこの商品は、この3/4の人々の期待を裏切ってしまった何かを改善することで、商品のリピート率を格段に上げることができるのです。

Q.あなたはなぜこの商品を購入しなかったのですか?

効果を感じなかった(57%) 価格が高い(17%) 味が悪い(13%) 形状・形態が悪い(3%) その他(10%)

なぜ興味を持って取り寄せた試供品を試用後に、本商品購入に至らなかったのかという質問に対し、過半数を超える方が、「効果を感じなかったから」と答えています。健康食品たるもの、効果効能を体感できなければ、購入に至るはずがありません。しかし、この商品にはきちんとした「エビデンス」が存在します。それにも関わらず、体感が得られないということについて、ココミルでは二つの原因を考えました。その原因について、下記に示します。

考えられる原因1 試供品の量が少なかった

今回、7日分の商品を試供品として提供しました。しかし体感を得なかった人が多いことを考えると、この商品は、7日間では十分な効果を発揮しない可能性が高いです。あくまでも体感を得て、魅力を感じて頂く為の試供品ですから、中途半端な分量で実施しても、何の意味もありません。エビデンスを持っている商品ですから、エビデンスに基づいた有効な分量を試供品として配布すれば、購入者は増えたと思われます。

考えられる原因2 商品知識の訴求が足りなかった

健康食品は、実際の有効成分による効果の発現はもちろんありますが、この商品が効くんだという思い込み(プラシーボ効果)も、効果の発現における重要なファクターとなります。つまり、今回のサンプル取得者に対する事前説明(商品紹介ページでの説明)、または試供品と同梱したパンフレットの商品説明に、訴求力不足があった可能性があります。メーカー側の一方的な商品価値の押し付けではなく、消費者を良い意味で騙してあげるような、ストーリー性のある商品知識の刷り込みを実現していれば、購入者は増えたと思われます。

考えられる原因3 価格の見直し

この商品は、原材料の品質や乳酸菌の含有量など、他商品との差別化戦略を積極的に実行していますが、そのおかげで原価も高騰してしまい、それが価格に反映されてしまっています(約170円/日)。もちろん、対象とする効果効能が、「品質が良ければ良いほど効果が大きくなり、それが消費者の評価を得られるもの(ダイエット食品で、品質が良い方がたくさん痩せるなど)」であれば、コストをかけてでも品質を良くするべきだとは思いますが、この商品は便秘改善を効果として打ち出している為、いくら品質が良くても、「毎日排便がある」という終着点を超えることはありません。つまり消費者は、低価格で毎日の排便を得ることのできる「ヤクルト」などの乳酸菌製品と比較をしてしまい、何故この商品にヤクルト以上のお金を掛けなければいけないのかという疑問を抱えてしまうのです。眼精疲労改善という付加価値も打ち出してはいますが、眼精疲労と便秘改善という組み合わせ自体がメーカーの押し付けであり、広く消費者に受け入れられることはないように感じます。

考えられる原因4 味の改善

「効果の体感がなかった」や、「価格が高い」を理由にした人も、商品に対する感想の記入欄に「おいしくなかった」と意見を添える人が少なくありませんでした。健康食品ということで、少しくらいまずい方が良いという戦略もあるかとは思いますが、前の段落で説明したように、競合商品が乳酸菌飲料やヨーグルトである為、それと同等以上の食べやすさ、おいしさは必須ではないかと思います。特に、乳酸菌による便秘改善という効果は、一時的なものであり恒久的に症状を改善するものではありません。継続的に摂取を続けなくてはならない消費者の心理を考えれば、やはり味をおろそかにすることは、それすなわち負けを決定づける要素になり得ると言っても過言ではないでしょう。

考えられる原因5 形状の見直し

この商品は、ペースト上で、ヨーグルトに掛けたり牛乳に混ぜるなどして食べることを推奨しています。もちろん、そのまま食べることもできますが、あまりにも濃縮されている為、何かと混ぜなければ食べるのにかなり苦痛を感じてしまうでしょう。アンケート結果によると、「この何かと混ぜる」という行為が、消費者に負担を課しています。手軽に食べたい、どこでも食べたいというニーズを満たすために、錠剤やカプセル形状にするのもひとつの方法ではないでしょうか。またこれにより、味の改善も同時に図ることができます。

営業担当者より
サンプル配布、サンプルマーケティングは、興味の高い対象者へ配布することにより、高い効果が得られます。すでに御理解頂いていると思いますが、サンプル配布、サンプルマーケティングをただのサンプルマニア、試供品マニアに配布しても、まったく意味がありません。商品に興味のない人へサンプル商品を渡しても、購入にもつながらず、正確なデータも取れず、すべて無意味に終わります。やはり興味が高く、購入予定者と言えるような人へサンプル配布、サンプルマーケティングを実施することにより、はじめて正しい効果が得られるのです。当社のサンプル配布、サンプルマーケティングは、美容と健康の情報サイト「ココミル」の読者に実施しています。美容と健康に興味を持ってココミルを訪れた読者だからこそ、サンプル配布、サンプルマーケティングに効果が得られるのです。